Vertriebsschulung
Um professionelle Verkaufstechniken zu erlernen, liegt es nahe, an einer Vertriebsschulung teilzunehmen. Bei einer Vertriebsschulung lernen Sie unter anderem Ihre Stärken zu erkennen und diese beim Verkauf sinnvoll einzusetzen. Wenn Sie sich bei einer Vertriebsschulung anmelden, können Sie viele wichtige Grundlagen aus erster Hand erfahren:
- Das Hinterlassen eines positiven Eindrucks: Bleiben Sie dem Kunden so im
Gedächtnis, dass er wieder bei Ihnen einkauft. - Die optimale Vorbereitung des Kundenkontakts: Schon bevor Sie dem Kunden gegenüberstehen, sollten Sie wissen, wer er ist und was er will.
- Die Produktpräsentation: Wie stelle ich mein Produkt dar, damit es den Kunden anspricht?
Vertriebsschulung und andere Wege Ihre Mitarbeiter zu fördern:
Mitarbeiterführung mit Kennzahlen: Ihr Schlüssel zum zielgerichteten Vertriebs- und Verkaufserfolg
Wenn Sie Ihre Mitarbeiter erfolgreich führen möchten, brauchen Sie eine klare Messlatte dafür, was "Erfolg" denn nun eigentlich bedeutet. Kennzahlen eben, die den Mitarbeiter und den Grad seiner Zielerreichung "messen". Natürlich sind Kennzahlen nicht alles - aber ohne Kennzahlen ist - gerade in Vertrieb und Verkauf - vieles oft nichts.
Mitarbeiter brauchen für Ihr erfolgsorientiertes und zielgerichtetes Handelns einen Handlungsleitfaden. Sie als Führungskraft in Vertrieb und Verkauf dagegen brauchen Mitarbeiter, die mit Ihnen an einem Strang ziehen - und auch die steigenden Herausforderungen in Vertrieb und Verkauf annehmen. Das bedeutet letztendlich auch: Als Führungskraft müssen Sie die individuelle Leistung Ihrer Mitarbeiter nach und nach erhöhen. Dazu haben Sie grundsätzlich 2 Möglichkeiten:
1. Sie investieren in die Mitarbeiter (Vertriebsschulung, Fort- und Weiterbildung, Coaching etc.),
2. Sie setzen auf eine laufende, also kontinuierliche Verbesserung des Mitarbeitereinsatzes.
Die Mitarbeiterkompetenz muss ständig verbessert werden, z.B. durch eine Vertriebsschulung
Coachen Sie Ihre Mitarbeiter und machen Sie sie für zukünftige Aufgaben fit mit einer Vertriebsschulung.
Um die Leistungsfähigkeit zu erhöhen, brauchen Sie innerbetriebliche Kennzahlen, die die Erfolgswirksamkeit der Mitarbeiter erkennen lassen. Hierzu können beliebige, betriebliche Kriterien, wie z. B.
- Anzahl der Telefonate/Kundenbesuche im Verhältnis zum Umsatz,
- verkaufte Produkte nach Umsatz und Gewinn pro Mitarbeiter,
- Dauer der Betriebszugehörigkeit,
- Abwesenheit durch Krankheit oder gesetzlich geregelte Fehlzeiten, gehören.
Tipp:
Es lohnt sich, vor allem in Mitarbeiterbindung zu investieren, denn Mitarbeiter mit mehr als zehn Jahren Betriebszugehörigkeit tragen drei Mal mehr zur Wertsteigerung des Unternehmens bei als neu eingestellte Arbeitnehmer! Wichtig ist, dass die Ziele objektiv messbar sind - und die Zielvereinbarungen dies berücksichtigen:
- Welche Ziele sollen im Berichtszeitraum erreicht werden?
- Sind die Ziele präzise beschrieben?
Sie müssen realistisch und nur mit einer bestimmten Herausforderung erreichbar sein und einer strengen zeitlichen Begrenzung unterliegen. Ziele sollten sich an Richtwerten aus der Vergangenheit orientieren. Die Zielerreichung muss anhand von Zahlen und Fakten (rational und emotional) messbar und überprüfbar sein.
Wenn Sie Abweichungen erkennen
Führen Sie bei erkennbaren Fehlern und Abweichungen eine Analyse der Fehlerursachen durch - frei nach Kepner/ Tregoe:
- DEFINIEREN Sie kurz und klar, welcher Fehler aufgetreten ist.
- BESCHREIBEN Sie die Abweichung im Zielfindungsprozess nach.
- ÜBERDENKEN Sie die möglichen Ursachen.
Welche Vorkommnisse, Veränderungen, Merkmale unterscheiden die beiden Rubriken "Ist eingetreten" und "Hätte eintreten können"? WER oder WAS hätte die Abweichung verursachen können? Was wurde bei der Zielverfolgung vernachlässigt, verändert oder auch verbessert? Wann ist die Fehlerursache zum ersten Mal aufgetreten? ZIEHEN SIE DIE KONSEQUENZEN, nachdem Sie herausgefunden haben, wie sich die Fehlleistung aus "IST" und "HÄTTE" ergeben hat, und überprüfen Sie Ihre getroffenen Annahmen unter Hinzuziehung von Fakten, empirischen Daten oder Expertenmeinungen.
Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig Feedback
Um Leistungsprozesse möglichst fehlerfrei auszuführen, ist, wie bereits erwähnt, eine regelmäßige Kontrolle mit anschließendem Feedback angebracht. Auf diese Weise wird dem Mitarbeiter gleichzeitig Anerkennung und Unterstützung für seine geleistete Arbeit gewährt. Je öfter ein Mitarbeiter Rückkopplung für seine Leistung erhält, umso schneller kann er, wenn erforderlich, den eingeschlagenen Kurs korrigieren und seinen Leistungsprozess optimieren.
Fazit:
Bei dem hier vorgestellten Konzept wird der Erfolg des einzelnen Mitarbeiters systematisch gefördert. Die Investition in die Mitarbeiterpotenziale anhand von Messdaten und Kennzahlen ist somit ein Ansatzpunkt für eine ständige Weiterentwicklung und schafft im Endeffekt zufriedene, selbstmotivierte, erfolgreiche Mitarbeiter und somit ein erfolgreiches Unternehmen.
Holen Sie sich die Unterstützung, die sie brauchen, um ein Verkaufsprofi zu werden und lernen Sie das entsprechende Handwerkszeug. Eine Vertriebsschulung vermittelt nicht nur das nötige Wissen, sondern gibt oftmals auch Gelegenheit, praktische Erfahrungen zu sammeln. hier finden Sie Termine und Veranstaltungsorte für Vertriebsschulungen.
Vertriebsschulung bei „Besser verkaufen”
Werden Sie Abonnent von „Besser verkaufen” und erhalten Sie die erste Ausgabe gratis. Sind Sie zufrieden mir unserem Angebot, so bekommen Sie anschließend 12 bis 16 mal pro Jahr eine Ausgabe. Außerdem erhalten Sie Zugriff auf den Abonnentenbereich unserer Website, mit dem Ausgaben-Archiv und Gratis-Downloads, wie beispielsweise zu dem Thema "Vertriebsschulung".
Das könnte Sie auch interessieren:
Schulung zum Thema Vertrieb, Verkaufspsychologie, Verkaufsstrategie, Verkaufsgespräche
