Vertriebsgespräch
Die richtige und professionelle Beratung ist oftmals der Schlüssel, um Kunden an ein Produkt zu binden. Bei einem Vertriebsgespräch, ist eine strukturierte Vorgehensweise besonders wichtig, planlose Aktionen sind hier fehl am Platz. Jeder Kunde hat eigene Bedürfnisse und sollte deshalb individuell beraten werden.
Rhetorische Tricks, die Ihnen auch im Vertriebsgespräch hilfreich sein können
Angebot gescheitert? Ihre Wortwahl entscheidet, wie Sie und Ihre Abteilung das überstehen!
Anfang Januar wurde der Vertriebs- und Verkaufsleiter eines großen Maschinenherstellers gefeuert. Ihm wurde das Platzen eines größeren, fest einkalkulierten Auftrags "zur Last" gelegt. Dabei hatte die Führungskraft wirklich alles getan, um den "Fisch ans Land zu ziehen". Und das bei einer 50:50- Chance! Sein Fehler: Er hatte den Misserfolg nicht richtig präsentiert. Im wahrsten Sinne des Wortes!
Denken Sie an folgende Situation: Sie haben lange um einen Auftrag gekämpft. Nehmen wir einmal an, es geht um den Verkauf einer größeren Computer-Einheit. Auch Ihre Mitarbeiter waren voll bei der Sache. Dennoch bekommen nicht Sie den Auftrag, sondern die Konkurrenz. Die Geschäftsführung bittet zum Rapport. Und nun?
Mein Tipp:
Die deutsche Sprache bietet Ihnen die Möglichkeit, durch die Verwendung des Passivs in Kombination mit unpersönlichen Formulierungen sowie Daten und Fakten, den Eindruck des Unausweichlichen zu erwecken. Und genau das sollten Sie in so einer Situation tun! Zurück zum Beispiel: Der Erfolg ist ausgeblieben. Das müssen Sie nun der Geschäftsleitung erläutern. Durch Verwendung des Passivs können Sie Beeinflussungserfolge erzielen. Passiv und unpersönliche Formulierungen entheben Sie zwar nicht Ihrer Verantwortung, tragen aber dazu bei, ein wenig davon abzulenken. Lesen Sie folgendes Beispiel einmal laut vor :
- Weist auf Ihre Verantwortung hin: "Wir haben eine Vor-Ort-Besichtigung durchgeführt."
- Lenkt ab: "Man lud uns ein, eine Vor-Ort-Besichtigung vorzunehmen."
Der Unterschied (auch in der Bewertung durch die Zuhörer) ist gewaltig.
Die folgende Technik ist ähnlich - und hilft auch bei Mitarbeitern, die Sie mit Beschwerden bombardieren wie: "Mein Gebiet ist zu schlecht", "Die Preise sind zu hoch", "Ich darf nicht genügend Rabatte geben". Sie reagieren als Führungskraft im Vertrieb mit der Rogers-Technik darauf:
- Ein Mitarbeiter beschwert sich bei Ihnen: "Die Zustände sind unmöglich."
- Sie antworten: "So, Sie empfinden die Zustände als unmöglich und ärgern sich, wie ich sehe."
So nehmen Sie dem Mitarbeiter den Wind aus den Segeln: Sie machen ihn darauf aufmerksam, dass die Zustände (objektiv) keineswegs unmöglich sind- sondern ihm nur subjektiv so erscheinen. Darüber hinaus spiegeln Sie ihn, indem Sie seinen Ärger verbalisieren. Dadurch fühlt er sich zunächst verstanden.
Der Rogers-Trick
Carl Rogers war amerikanischer Psychotherapeut. Er hat eine Technik entwickelt, mit der Sie Ihrem Gegenüber keinerlei Angriffsfläche mehr bieten. Die Methode ist denkbar einfach: Sie geben im Gespräch stets nur wider, was Ihre Zielperson zu Ihnen sagt, was Sie von ihr wahrnehmen - oder was Sie aus ihrer Körpersprache herauslesen.
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