Verkaufsstrategie
Die richtige Verkaufsstrategie ist eine wichtige Vorraussetzung, wenn es darum geht, potentielle Kunden für Ihr Angebot zu gewinnen. Grundlage einer funktionierenden Verkaufsstrategie ist eine genaue IST-Analyse des Zustandes des Unternehmens, in welcher die internen Schwächen und Stärken, sowie die Gefahren und Chancen von außen festgestellt werden. Erst aufgrund dieser Analyse kann eine Verkaufsstrategie entwickelt werden, die an den Kunden und den internen Zielen des Unternehmens ausgerichtet ist.
Wie lösen wir das Problem? So gehen Sie Kundeneinwände strategisch an - ein Anwendungsfall aus der Verkaufsstrategie
Wenn Kunden in Verhandlungen in eine Blockade-Haltung verfallen, kann das daran liegen, dass Sie mit Ihrem Angebot bislang die unausgesprochen Kundenwünsche (noch) nicht erfüllt haben. Durch Fragen lassen sich diese aber schnell herausfinden. Wichtig ist dann, das Angebot darauf abzustimmen.
Führen Sie eine Brainstorming-Sitzung zur
Problemlösung durch - entwickeln Sie eine Verkaufsstrategie
Um für das jeweilige Kundenproblem eine adäquate Lösung parat zu haben, ist die Durchführung einer Brainstorming oder Brainwriting-Sitzung meist das beste Mittel. Schließlich holen Sie damit an der Verhandlung nicht unmittelbar Beteiligte an Bord, die möglicherweise einen unvoreingenommenen Blick auf den bisherigen Verhandlungsverlauf und eventuelle Lösungsansätze haben.
Wichtig:
Listen Sie alle ins Spiel gebrachten Lösungsansätze auf, das ist der erste Schritt zu einer funktionierenden Verkaufsstrategie. Selbst dann, wenn Sie Ihnen selber zunächst als unrealistisch erscheinen. Damit das Brainstorming oder Brainwriting zielgerichtet stattfindet, fertigen Sie zuerst eine Liste der möglichen Interessen des Kunden auf und überlegen Sie dann im Kreis der Beteiligten die möglichen Ansätze zur Lösung der verfahrenen Situation. Die Grundlagen der Verkaufsstrategie können beispielsweise sein:
- Erweiterung des Angebots mit zusätzlichen (Bau-)Teilen
- Angebot von Dienstleistungen auf dem Marketing- oder Produktionssektor
- Durchführung von Seminaren zur Weiterbildung der Manager und/oder Verkäufer
- Durchführung von Verkaufsförderungsmaßnahmen zur Produkteinführung oder -förderung
- Vermittlung von Benchmarkingstudien
- Vermittlung von Auslandsaufenthalten für die Weiterbildung von Managern, Marketing-Mitarbeitern (oder auch Söhnen/Töchtern von Führungskräften zur sprachlichen Weiterbildung) etc.
Fragen Sie Ihren Kunden, unter welchen Voraussetzungen er bereit wäre, Ihr auf die Verbesserung des Betriebsergebnisses ausgerichtetes Angebot anzunehmen, und fragen Sie sich selbst, unter welchen Voraussetzungen Sie u.U. eine Preisreduzierung vornehmen könnten, wie zum Beispiel:
- Änderung der Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
- Abschluss eine Jahreskontraktes
- Durchführung einer Marketingaktion zur Förderung Ihres Produktes
- etc.
Passen Sie Ihre Option den Kundenforderungen an
Der überraschende Effekt: Meist sind die Verschiebungen gar nicht so gravierend. Aber: Plötzlich stehen Sie mit Ihrem Angebot in den Schuhen des Kunden und können aus seiner Sicht argumentieren, anbieten - und verhandeln. Damit haben Sie eine individuelle Verkaufsstrategie entwickelt und die gemeinsame Lösung rückt ein großes Stück näher!
Fazit:
Der Grund einer jeden Verhandlung ist immer, etwas zu bekommen, was allein durch die Abgabe eines Angebots nicht erreicht werden kann. Wählen Sie aus Ihren Alternativen, die Sie dem Kunden anbieten könnten, die meistversprechende aus. Oft hat sich auch die Herausstellung von zwei Alternativen, zum Beispiel eine langfristige und eine kurzfristige, eine preishöhere mit verbessertem Kundennutzen und eine preisniedrigere, bewährt. Der Kunde ist dann mehr auf diese beiden Angebote fixiert und nicht auf den Vergleich mit dem Konkurrenzangebot. Untermauern Sie Ihre Aussage mit neutralen Fakten. Das macht eine erfolgreiche Verkaufsstrategie aus.
Ohne eine für den Kunden günstige Wahlmöglichkeit gibt es keine Übereinkunft!
Erstellen Sie sich als Hilfsmittel Ihrer Verkaufsstrategie ein Formblatt, mit dem Sie feststellen:
- Welches Problem soll gelöst werden?
- Welche Position vertritt Ihr Verhandlungspartner?
- Welche Interessen, Bedürfnisse stehen hinter seiner Position?
- Welche Interessen müssen vorwiegend befriedigt werden?
- Welche Alternativen ergaben sich aus unserem Brainstorming?
- Welche Alternative(n) werden wir wählen?
- Mit welchen Fakten werden wir unsere Aussage untermauern?
- Wie werden wir unsere Zweiwegekommunikation gestalten?
Je sorgfältiger Sie nach dieser Verkaufsstrategie vorgehen, umso leichter wird für Sie die erfolgreiche Verhandlung.
Wie nutzen Sie die Chancen, die Ihnen eine bestimmte Verkaufsstrategie mitbringt, wie räumen Sie die Risiken aus?
Erfahren Sie auf unseren Internetseiten, welche Marketingstrategien Sie als Instrument für Ihren Verkauf einsetzen können, wie Sie Kunden auf Ihr Produkt aufmerksam machen und daran binden können.
Verkaufsstrategie bei „Besser verkaufen”
Werden Sie Abonnent von „Besser verkaufen” und erhalten Sie die erste Ausgabe gratis. Sind Sie zufrieden mir unserem Angebot, so bekommen Sie anschließend 12 bis 16 mal pro Jahr eine Ausgabe. Außerdem erhalten Sie Zugriff auf den Abonnentenbereich unserer Website, mit dem Ausgaben-Archiv und Gratis-Downloads, wie beispielsweise zu dem Thema "Verkaufsstrategie".
Das könnte Sie auch interessieren:
Tipps zum Thema Vertrieb, Vertriebsstrategie, Vertriebsgespräche, Verkäufer Tipps
