Kundengespräch
Die richtige und professionelle Beratung ist oftmals der Schlüssel, um Kunden an ein Produkt zu binden. Bei einem Kundengespräch, ist eine strukturierte Vorgehensweise besonders wichtig, planlose Aktionen sind hier fehl am Platz. Jeder Kunde hat eigene Bedürfnisse und sollte deshalb individuell beraten werden.
Welche Beweisführungen Ihrer Verkäufer bei Kunden im Kundengespräch besonders gut ankommen
Früher reichte es oft, wenn Ihr Verkäufer von seinem Produkt behauptete: "Es ist das preiswerteste auf dem Markt." Doch langsam, aber sicher wandelt sich die "Geiz-ist- Geil-Mentalität". Bei mehr und mehr Kunden zählt zwar weiterhin das Thema "Geld". Doch viel wichtiger als ein paar Rabattprozente hin oder her ist: Für den Kunden zählt zukünftig stärker das, was das Produkt ihm an geldwertem Nutzen bringt. Dies hat folgenden Hintergrund:
Kunden haben in den zurückliegenden, hauptsächlich am Preis orientierten Jahren auch feststellen müssen, dass ein niedrigpreisiges Produkt letztendlich teuer sein kann. Das ist der Fall, wenn es nur eingeschränkt nutzbar ist, es mindere Leistungen erbringt oder seine Betriebssicherheit nicht den Anforderungen entspricht. Umgekehrt haben sie (teilweise) festgestellt, dass hochpreisigere Produkte sehr wirtschaftlich sein können. Das ist der Fall, wenn ein Produkt die Personalkosten senkt, den Ausschuss verringert oder kaum reparaturanfällig ist. Die Frage ist, was der Kunde wirklich honoriert, auf was es ihm letztlich ankommt. Deshalb sollten Ihre Verkäufer im Kundengespräch nicht mehr mit Argumenten locken, die sich allein auf den Preis beziehen. Veranlassen Sie Ihre Verkäufer dazu, nur solche Vorteile zu nennen, die für den Kunden wirklich kaufentscheidend sind.
Die Vorgehensweise:
1. Zuerst wird ermittelt, welche individuellen Bedürfnisse der jeweilige Kunde in Bezug auf den Produktnutzen hat. Dies können Ihre Verkäufer im Kundengespräch ermitteln. Sie können aber auch zusätzlich erforschen, welche Leistungskriterien in der Branche des Kunden wettbewerbsentscheidend sind. Wenn Sie wissen, welche Faktoren ihn von seinen Wettbewerbern abheben können, dann ist Ihnen auch klar, mit welchen Vorteils- Argumenten Ihre Verkäufer ihn zum Kauf bewegen können.
2. Jetzt entwickelt Ihr Verkäufer aus diesem Wissen seine kundenindividuellen Produkt-/System-Argumentationen für das Kundengespräch.
Beispiele:
- Wenn in seiner Branche eine flexible Produktion wettbewerbsentscheidend ist, dann kann das Produktversprechen "kurze Umrüstzeit" der kaufentscheidende Faktor sein.
- Wenn der Kunde seine Herstellungskosten senken will, dann werden bei ihm die Produktversprechen "hohe Produktivität" und "geringer Personaleinsatz" auf hohes Interesse stoßen.
Zum Schluss sollte Ihr Verkäufer rund um die kundenindividuelle Produkt-/System- Argumentation seine Akquisitionsstrategie entwickeln. Dies bedeutet für das Kundengespräch: Ob in der Präsentation, den Verkaufsverhandlungen und vor allem in den Preisgesprächen - immer steht der kundenindividuelle Produkt-/ Systemnutzen (häufig monetärer Art) im Mittelpunkt der Verhandlungen.
Fazit:
Produkt-/System-Argumentationen nur über den Preis gehen an der realen Interessenlage der Mehrzahl aller Kunden vorbei. Gefordert sind Beweisführungen aus den folgenden Disziplinen: Technik/Anwendungstechnik, Logistik, Marketing, Betriebswirtschaft/Controlling, Gesetze/Verordnungen usw. - und das aus kundenspezifischer Sicht!
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