Abschlussquote verbessern
Eines der wichtigsten Ziele und Qualifikationen eines Verkäufers ist es, Verkaufsverhandlungen mit einem optimalen Kaufabschluss zu beenden. Wir stellen Ihnen auf dieser Seite Methoden vor, mit denen Sie ganz einfach Ihr Verhandlungsgeschick verbessern und Ihre Abschlussquote verbessern können.
Darüber hinaus liefert Ihnen unser Fachinformationsdienst „Besser verkaufen” in zahlreichen weiteren Artikeln wertvolle Informationen aus den Bereichen Verkauf und Kundenbindung, Management und Marketing.
5 Methoden, mit denen Sie ihre Abschlussquote verbessern und den Kaufabschluss perfekt machen
Sie präsentieren dem Kunden exakt das Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht.
Wie das aussieht, haben Sie zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen. Es gibt aber den einen oder anderen Kunden, der dann immer noch unsicher ist. Um hier Ihre Abschlussquote verbessern zu können, ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.
1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften: "Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit."
2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz: "Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, ... hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem ... für das Produkt."
3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit fürihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: "Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt."
4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.
5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: "Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen ..."
Mit diesen Verkaufstricks verbessern Sie Ihre Abschlussquote mit Sicherheit.
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