Wie Sie dafür sorgen, dass Ihr Vertrieb nicht vergeblich arbeitet

Jetzt ist die Werbung gefragt. Denn sie hat eine Vielzahl von Möglichkeiten, für den Vertrieb Adressen zu beschaffen.

Die 3 wichtigsten Möglichkeiten für den Vertrieb Adressen zu beschaffen

1. Gewinnspiele 

Ohne Zweifel ist dies die Methode, die die meisten Adressen hervorbringt. Aber viele Adressen bedeuten zunächst viel Arbeit und hohe Kosten.

Wer die Aussicht hat, einen 3er-BMW zu gewinnen, der nimmt nun mal schnell an einem Gewinnspiel teil, ohne jedoch echtes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu haben. Wenn es darum geht, qualifizierte Adressen zu gewinnen, spielt der ausgelobte Hauptgewinn eine große Rolle.

Vorteile: Postanschrift, Name, E-Mail- Adresse oder Telefonnummer sind meistens vollständig und korrekt, da ansonsten Gewinne nicht zugestellt werden können.

Nachteil: Für die Kundengewinnung ist ein Großteil der Adressen wertlos, da das Produktinteresse fehlt.

Tipp: Die Einwilligung in die Zusendung von Werbepost muss stets mit einer separaten Einwilligungserklärung erfolgen. Eine Verknüpfung à la „mit der Teilnahme am Gewinnspiel willige ich in den Erhalt von Werbesendungen ein“ ist nicht erlaubt.

To do: Wenn Sie bei Gewinnspielen Preise ausloben, dann sollten dies Ihre eigenen Produkte oder Services sein.

So erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass die Teilnehmer Interesse an den von Ihnen angebotenen Leistungen haben. Dennoch müssen Sie eine separate Werbeeinwilligung einholen.

2. Newsletter-Registrierungen 

Es ist schon deutlich schwerer, jemand für ein E-Mail- Newsletter-Abo zu begeis - tern. Verlockender ist doch das Gewinnspiel. Dafür sind die hier gewonnenen Abonnenten-Adressen weitaus wertvoller. Denn wer bezieht schon einen Newsletter, ohne sich für die dort angebotenen Inhalte zu interessieren?

Vorteil: Hohes Produktinteresse. Die Einwilligung in den Erhalt von Werbesendungen liegt mit der Registrierung für den Newsletter vor.

Nachteil: Meist liegt nur die E-Mail- Adresse vor, alle weiteren Kontaktdaten fehlen.

To do: Versuchen Sie, die Empfänger Ihres Newsletters zur Preisgabe ihrer Kontaktdaten zu motivieren. Etwa indem Sie kostenlose E-Books, Schulungen, Messeeinladungen oder Discounts anbieten, für deren Erhalt man weitere Kontaktdaten eingeben muss.

3. Gutscheine 

(Waren-)Gutscheine führen dazu, dass es beim Einlösen zu einem Erstkauf kommt und Sie somit einen neuen Kunden mit vollständigen Kontaktdaten in Ihrer Datenbank führen können.

Auch Info-Gutscheine können diesem Zweck dienen, beispielsweise dann, wenn Sie Informationen anbieten, die auf dem Postweg zugestellt werden müssen.

Vorteil: Werden Gutscheine eingelöst, so generieren Sie vollständige Kontaktdaten.

Nachteil: Selbst wenn Gutscheine zur Erstbestellung führen, müssen Sie die Einwilligung in den Erhalt von Werbesendungen zusätzlich einholen.

To do: Sofern Sie nicht ausschließlich über das Internet vertreiben, versuchen Sie Gutscheine auszugeben, die zwangsläufig zu einem Besuch in Ihrem Geschäft oder zum Besuch eines Vertriebsmitarbeiters führen.

Solche Kontaktadressen sind für Ihren Vertrieb wertlos

• Unvollständige Adresse
• Keine Einwilligung in den Erhalt von Werbesendungen
• Unklarer Bedarf
• Kein echtes Interesse
• Funktion des Interessenten nicht bekannt

Volltreffer für den Vertrieb: Mit diesen Informationen wird Ihre Kontaktadresse besonders wertvoll 

Persönliche Kontakte auf Messen, Workshops, Kongressen oder auch aus der Korrespondenz in sozialen Netzwerken sind überaus wertvoll. Aus den Gesprächen können Sie eine Vielzahl wichtiger Informationen für Ihren Vertrieb gewinnen.

Solche Volltrefferkontakte geben Antwort auf die folgenden Fragen:

• An welchen Produkten besteht ein Interesse?
• Welchen Bedarf hat das Unternehmen?
• Welches Budget hat das Unternehmen?
• Wann soll die Anschaffung getätigt werden?
• Welche speziellen Anforderungen stellt der Kunde?
• Werden bereits Konkurrenzprodukte eingesetzt, wenn ja, welche?
• Welche Erfahrungen hat der Kunde mit den Konkurrenzprodukten?
• Wie lauten die Kontaktdaten des Ansprechpartners?
• Welche Funktion im Unternehmen hat der Ansprechpartner?