Verkaufen mit Charisma: Drücken Sie jetzt bei Ihren Kunden die "roten Knöpfe"

Nun, auf eine ganz bestimmte Art und Weise haben Sie gar nicht die Produkte, sondern die Person, die sie Ihnen verkauft hat, "gekauft". Denn die Wahrheit ist: Einer der effektivsten Wege, ein Produkt zu verkaufen, ist, den Verkäufer gleich mit zu verkaufen. Der charismatische Ansatz eben!

Charismatische Verkäufer ziehen die Aufmerksamkeit auf sich

Sie verkaufen nicht nur die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung - Sie verkaufen die Emotion, die sich aus Sicht des Kunden damit verbindet:

Beispiel: Eben nicht: "Diese Maschine schafft 150 Nietmuffen pro Stunde und doppelt so viel wie das Vorgängermodell", sondern: "Mit ihrer Leistung 150 Nietmuffen pro Stunde verdoppeln Sie den Ausstoß. Das ist ein gewaltiger Renditehebel. Und denken Sie nur einmal daran, wie Sie diesen Punkt gegenüber der Geschäftsführung herausstellen können und welchen Einfluss das auf Ihre Reputation hier hat. Wer kann das schon von sich behaupten, bei nahezu gleichbleibenden Kosten die doppelte Ausstoßmenge zu erzielen. Ich sehe schon die strahlenden Gesichter, denen Sie sich gegenübersehen!"

Charismatische Verkäufer wissen: Selbst der härteste Einkäufer ist nur ein Mensch

Ein Mensch mit Vorlieben und Bedürfnissen, mit Interessen und Hobbys - weshalb diese charismatischen Verkäufer auch immer von sich erzählen. Von ihrer Familie. Sie lassen ihr Gegenüber wissen, wenn sie zwei Kinder haben, die studieren. Charismatische Verkäufer finden die Hobbys des anderen heraus und erzählen es, wenn sie dieses Hobby ebenfalls betreiben. Säße ein solcher Verkäufer vor Ihnen - er würde sich Ihre Probleme anhören. Ihnen seinen Rat anbieten. Je mehr er mit Ihnen spräche, desto mehr würden Sie ihn mögen. Und nach einer Weile würden Sie wollen, dass auch er Sie mag. Anstatt ihn also weiterhin nur in seiner Rolle als Verkäufer zu sehen, würden Sie ihn als eine "reale" Person wahrnehmen. Eine Person, die wie Sie gewisse Wünsche, Träume, Erfolge und Misserfolge hat. Und auf diese Weise hätte er eine starke Verbindung zu Ihnen aufgebaut.

Menschen kaufen nicht nur aus rationalen Beweggründen

Dahinter steckt letztendlich die älteste Erkenntnis des erfolgreichen Verkaufens schlechthin: Menschen kaufen aus emotionalen und nicht aus rationalen Beweggründen. Würden alle Menschen immer nur rational handeln, dann ließe sich Schokoladenkuchen überhaupt nicht verkaufen. Es gibt nämlich keinen logischen Grund, warum man ihn kaufen sollte. Er ist nicht nahrhaft. Er macht dick. Er wirkt sich negativ auf den Stoffwechsel aus. Und er ist teuer. Warum also lassen sich mit Schokoladenkuchen Millionen-Umsätze erzielen? Weil er so lecker ist! Wenn ein Verkäufer erfolgreich sein möchte, appelliert er deshalb an die Gefühle des potenziellen Kunden. Und drückt die roten Knöpfe, die Emotionen ausmachen:

• Angst!
• Gier!
• Eitelkeit!
• Sinneslust!
• Stolz!
• Neid!
• Faulheit!

Die entscheidende Frage ist: Welche dieser ureigensten Bedürfnisse kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung befriedigen oder ausschalten - und wie lässt sich das in emotionale Worte fassen (siehe das Beispiel oben der weiß Gott nicht aufregenden Nietmuffenmaschine!).

Natürlich: Es gibt auch andere - bessere und noblere - Gefühle, an die Sie ebenfalls appellieren werden. Doch letztendlich geht es um das alles entscheidende Grundkonzept des emotionalen, charismatischen Verkaufens - und das lautet: Beim Verkaufen an das Herz und nicht nur an den Verstand appellieren.