Verkäufer-Kunden-Matching: Warum nicht jeder Verkäufer zu jeder Zielgruppe passt

Doch so wie sich die „ewige Wahrheit“, was Top- Verkäufer von „Normalverkäufern“ unterscheidet, wohl niemals ändert , ... ... genauso wenig ändert sich diese allerwichtigste Strategie im Umgang mit Kunden überhaupt. Sie heißt: fragen, fragen,

„Besser verkaufen” zeigt Ihnen heute und in der kommenden Ausgabe, wie Sie es richtig machen - und zwar richtig erfolgreich! Um dem Kunden ein Angebot machen zu können, das sitzt wie ein Maßanzug, gibt es insgesamt

9 Kernpunkte, die es durch Fragen abzuklären gilt:

1. Was ist das „Anforderungsprofil“ des Kunden?

Das ist die am leichtesten zu ermittelnde Information. Der Kunde benötigt etwas (z. B. ein Auto) - und Sie können Autos liefern. Das ist Grundvoraussetzung für jedes Gespräch und Angebot.

2. Was sind die Probleme/Wünsche des Kunden = was ist sein Bedarf? Was ist sein Problem? Wo liegt der eigentliche Bedarf?

Wenn Sie dies nicht wissen, bewegen Sie sich immer im Bereich der Vermutung. Denkbar ungünstigste Voraussetzung für ein erfolgreich abzuschließendes Verkaufsgespräch. Um beim Autobeispiel von Punkt 1 zu bleiben: Will der Kunde einen Sportwagen? Einen Geländewagen?

Einen Transporter? In Grau, Grün oder Gelb ... Folgerung: Wenn der Kunde seine Wünsche/Probleme/Vorstellungen, also seinen Bedarf nicht von sich aus erzählt, fragen Sie nach. Zum Beispiel: „Wie genau soll das Produkt beschaffen sein?“ „Was genau muss die Maschine leisten?“

3. Wie sind die Vorstellungen und Wünsche des Kunden?

Diese können sich durchaus vom Anforderungsprofil unterscheiden. Hier geht es (auch) um subjektive Dinge. Jemand, der eine neue Buchhaltungs-Software mit SAP-Anbindung kaufen möchte (Anforderungsprofil), hat vielleicht auch den Wunsch, dass die Integration ohne Unterbrechung im Arbeitsablauf erfolgt („weil wir sonst von der Geschäftsleitung wieder einen auf den Deckel bekommen“).

Folgerung: Fragen Sie nach: „Wie stellen Sie sich die Lösung im Besonderen vor? Welche Punkte sollten AUS IHRER Sicht auch erfüllt sein, sind IHNEN ganz besonders wichtig?“ Oder auch nur: „Was wünschen Sie sich ...“

4. Wie viel darf es kosten/ wie hoch ist das Budget?

Das beste Angebot und die schönste Return-of-Investment-Rechnung, die Sie Ihrem Kunden noch machen, nutzt Ihnen nichts, wenn Sie das Limit des Kunden Budgets überschreiten. Er wird nicht zuschlagen können. Fragen Sie deshalb - ROI ins Spiel bringen hin oder her - konkret nach:

Folgerung: Fragen Sie nach: „Wo ist Ihre Schmerzgrenze - und wo könnten Ihrer Meinung nach Abstriche gemacht werden, um diese einzuhalten, was wiederum ist für Sie unverzichtbar?


Vorschau: Die weiteren 5 Kernfragen im Verkauf lesen Sie in der kommenden Ausgabe!