Preiserhöhungen in 5 Schritten leichter durchsetzen

Welche Produkte bietet in dieser Form nur Ihr Unternehmen an und welche Kunden sind genau auf diese Produkte angewiesen? Hier ist schon mal eine Kundengruppe, bei der Sie ruhig die Preise erhöhen können.

Tipp 2: Produktkompetenz entwickeln
Ihr Kundenstamm unterteilt sich natürlich in bestimmte Kategorien. Neben Faktoren wie Größe oder A-, B- und C-Kunden gibt es auch den Aspekt der Produktkompetenz. Diese lässt sich in der Regel an der jährlichen Abnahmemenge ablesen.

Je mehr ein Kunde pro Jahr bestellt, desto wichtiger ist das Produkt für ihn und umso besser wird er sich damit auskennen. Mit Preiserhöhungen wenden Sie sich nun gerade an diejenigen, von denen nicht gerade Fachkompetenz hinsichtlich des betreffenden Produktes zu erwarten ist. Wer sich nicht so gut auskennt, muss mehr zahlen.

Tipp 3: Preiskategorien festlegen
Legen Sie für Ihre unterschiedlichen Produkte Preiskategorien fest. So entsteht ein fest gefügtes Preissystem. Ganz egal, was der Kunde vorbringt oder wie geschickt er mit Ihnen verhandelt, unter den festgelegten Preis gehen Sie auf keinen Fall.

Allerdings darf der Kunde natürlich nicht merken, dass der Preis schon vor den Verhandlungen definiert worden ist. Er muss das Gefühl haben, er könne an der Preisfindung mitwirken und bekomme zum Schluss einen fairen Preis.

Für Sie hat das den Vorteil, dass Sie den Preis Ihrer Produkte vorher bestimmen und genau wissen, welchen Betrag Sie nicht unterschreiten dürfen.

Tipp 4: Preise genau erklären
Dieser Punkt gehört mit Punkt 3 eng zusammen. Wenn Sie mit Preiskategorien arbeiten, muss Ihr gesamtes System absolut logisch sein. Sie müssen dem Kunden erklären können, wie sich jeder Preis errechnet und mit welchen Einzelleistungen er verbunden ist.

Alle Preisabstufungen müssen transparent und erklärbar sein. Jeder Baustein in diesem Kasten muss ganz direkt mit einer Leistung verbunden sein. Nur so werden Sie den Kunden davon überzeugen können, dass Ihre Preise gerechtfertigt und die Leistung, die dahinter steht, angemessen sind.

Tipp 5: Preisentwicklungen kontrollieren
Wenn Sie mit einem Preissystem arbeiten, können Sie die Entwicklung Ihrer Verkaufspreise dauerhaft und genau beobachten. Sie haben immer einen klaren Überblick über Ihre Preiserhöhungskampagne und können den Erfolg kontrollieren. Das sollten Sie regelmäßig tun.

Nutzen Sie Ihr System auch, um weitere Preisspielräume zu erkennen und weitere Kunden ausfindig zu machen, denen Sie Ihre Produkte zu höheren Preisen anbieten werden.