Mitarbeiterführung im Vertrieb: Was sich ändert

Hintergrund: Neuerdings werden die Wirkungen von Führung auf Mitarbeiter per Hirnforschung untersucht. Jacobs, Inhaber der Beratung 180 Partners, ist Pionier dieses Gebietes. Er zeigt: Rückmeldungen konventionellen Typs ("An dieser Stelle haben sie das Jahresziel um 20 % verfehlt", "Ihre Verkaufsleistung sollte nächstes Jahr um 15 % besser werden") führen nicht zu Mehrleistung. Sie erzeugen Abwehr, fördern obstruktives Verhalten und sagen nichts über das Wie der Verbesserung.

Der Ratschlag:
Verzichten Sie auf die Mitarbeiterbeurteilung in Jahresgesprächen - und nutzen Sie die daraus resultierenden Vorteile. Zum Beispiel, dass der Verzicht darauf bei Ihnen zwei bis drei Arbeitstage pro Jahr freisetzt und Kosten entfallen, wenn bislang Personalberater einbezogen waren.
Sollten Sie diesem Trend folgen?

Günther Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , meint dazu: "Ich halte das noch für zu radikal. Denn ohne Zielvereinbarungen geht es nun mal in Vertrieb und Verkauf nicht. Was ich aber empfehle ist: Besser als ein Feedback-Gespräch pro Jahr sind spontane und häufige Rückmeldungen. So bekommt der Mitarbeiter mit, dass Sie seine Leistung achten und schätzen - Sie wiederum haben die Möglichkeit, bei "Fehlentwicklungen" schnell und "unauffällig" eingreifen zu können."