Kundenpflege per Telefon: Kleine Kunden nicht vernachlässigen

Auch kleine Kunden wollen Aufmerksamkeit

Inzwischen ist hinreichend bekannt, dass Vertriebler, die strategisch wichtige Geschäftspartner betreuen, „im Kopf ihrer Kunden“ denken müssen. Sie müssen wissen, was der Key Account braucht, bevor der selbst es weiß. Sie müssen ihm seine Wünsche von den Lippen ablesen und stets für ihn da sein. So ist es bei den Key Accounts und den A-Kunden.

Doch Kundenpflege fängt nicht auf der höchsten Ebene an.
Auch kleinere Geschäftspartner wollen das Gefühl haben, wichtig und interessant zu sein. Nicht nur das Verkaufen zählt! Kunden wünschen Kontakt, auch wenn sie gerade keinen Bedarf an neuen Produkten und Angeboten haben. Daher empfiehlt Ihnen Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes Besser verkaufen, folgende klare Spielregeln:

• Melden Sie sich nicht nur beim Kunden, wenn Sie den nächsten Besuchstermin vereinbaren wollen.
• Rufen Sie den Kunden gerade dann an, wenn Sie keine aktuellen Verkaufsabsichten haben.
• Überlegen Sie sich einen interessanten Grund für den Anruf.
• Telefonieren Sie in regelmäßigen Abständen mit Ihren Kunden.
• Zeigen Sie Ihren Gesprächspartnern, dass Sie nicht allein an einem Abschluss interessiert sind, sondern auch am Kunden als Mensch.
• Knüpfen Sie an das letzte Gespräch an. Fragen Sie, wie bestimmte Pläne sich entwickelt haben.
• Bereiten Sie sich auch auf Telefonate, die der Kundenpflege dienen, vor.
• Betrachten Sie solche Gespräche nicht als überflüssig, sie sind wichtig!

Wenn es Ihnen lästig ist, Kunden „einfach nur so“ anzurufen, müssen Sie Ihre Einstellung ändern! Ziemlich sicher werden Sie von Ihren Vertrieblern hören, sie hätten zu wenig Zeit, seien auch so schon unter Druck und neue Abschlüsse seien schließlich wichtiger.

Machen Sie ihnen klar, dass sie ohne gute Kundenbetreuung kaum weitere Abschlüsse erzielen werden. Empfehlen Sie den ganz Unlustigen, solche Gespräche einfach als „kleine Pause zwischendurch“ zu betrachten. Schließlich geht es einmal nicht darum, ein konkretes Ziel zu erreichen. Ein netter Plausch mit einem guten Gesprächspartner kann sogar ganz entspannend sein.