News für Verkaufs- und Vertriebsleiter
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Potenzial für zukünftige Geschäfte gibt es jenseits der Massenmärkte in der entwickelten Welt: Menschen in Entwicklungsländern, deren Bevölkerung weiter rasch wächst, sind die größte Zielgruppe der Welt. Sie taucht auf den meisten Radarschirmen noch kaum auf - 4 Milliarden Menschen sind noch nicht von den Marketing-Abteilungen entdeckt worden. Einige Pioniere aber zeigen bereits, dass es sich lohnt, diese Menschen als Kundengruppe zu erschließen.
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Wie bringt man ein neues Produkt an den Kunden, das in den meisten Haushalten ohnehin schon zu finden ist - fragen sich immer wieder Product Manager und stoßen nicht eben selten auf das Change-Management.
Ihr Verkaufsteam hat ein Angebot für einen Kunden erstellt, doch dieser hat nicht darauf reagiert. Hat er kein Interesse? Oder hat Ihr Angebot nicht seinen Vorstellungen entsprochen? Vielleicht hat der Kunde auch einfach vergessen, Ihnen Rückmeldung zu geben. Klarheit bringt Ihnen hier eine gezielte telefonische Nachfassaktion.
Doch hier gibt es einige Dinge zu beachten. Die Experten von Besser verkaufen haben das Thema für Sie unter die Lupe genommen.
Präsentationen gehören zum Alltagsgeschäft im Verkauf. Wer sein Publikum wirklich überzeugen will, muss jedoch nicht nur den Umgang mit PowerPoint & Co. beherrschen, sondern auch rhetorisch fit sein und auf kritische Einwürfe und Provokationen gelassen und professionell reagieren. Besser verkaufen gibt Ihnen wertvolle Praxistipps und zeigt erfolgserprobte Strategien auf, wie Sie auch auf den nervigsten Störer souverän reagieren und selbst kritische Situationen zu Ihrem Vorteil gestalten.
In Verkaufsgesprächen geht es eigentlich nicht darum zu gewinnen oder zu verlieren, auch wenn Ihr Gegenüber das manchmal so sieht. Er oder sie provoziert, versucht Sie aus der Reserve zu locken, manchmal sogar zu verunsichern.
Was hilft Ihnen in solchen Situationen? Schlagfertigkeit. Und das ist, entgegen landläufiger Meinung, eine Eigenschaft, die Sie trainieren können. Mit einfachen Techniken, z. B. diesen aus Besser verkaufen :
Absichtliches Missverständnis
Täuschen Sie vor, etwas nicht richtig verstanden zu haben. Legen Sie Dinge anders aus, als sie gemeint waren. Etwa so:
Was hilft Ihnen in solchen Situationen? Schlagfertigkeit. Und das ist, entgegen landläufiger Meinung, eine Eigenschaft, die Sie trainieren können. Mit einfachen Techniken, z. B. diesen aus Besser verkaufen :
Absichtliches Missverständnis
Täuschen Sie vor, etwas nicht richtig verstanden zu haben. Legen Sie Dinge anders aus, als sie gemeint waren. Etwa so:
In vielen Unternehmen ist das Tragen von einheitlicher Arbeitskleidung vom Unternehmer gewünscht. Zum Beispiel, wenn Sie möchten, dass Ihre Verkäufer auf dem Messestand alle im eleganten dunkelblauen Anzug erscheinen.
Bisher hat es aber immer wieder Probleme mit dem Finanzamt gegeben, wenn das Unternehmen seinen Mitarbeitern oder Verkäufern diese Kleidung kostenfrei zur Verfügung gestellt hat. Insbesondere dann, wenn die Kleidungsstücke auch im privaten Bereich getragen werden konnten, wurde schnell steuerpflichtiger Arbeitslohn angenommen.
Besser verkaufen -Tipp: Damit ist nach einer im letzten Herbst veröffentlichten Entscheidung des Bundesfinanzhofs nun aber Schluss. (BFH, Urteil vom 22.06.2006, Az. VI R 21/05)
Bisher hat es aber immer wieder Probleme mit dem Finanzamt gegeben, wenn das Unternehmen seinen Mitarbeitern oder Verkäufern diese Kleidung kostenfrei zur Verfügung gestellt hat. Insbesondere dann, wenn die Kleidungsstücke auch im privaten Bereich getragen werden konnten, wurde schnell steuerpflichtiger Arbeitslohn angenommen.
Besser verkaufen -Tipp: Damit ist nach einer im letzten Herbst veröffentlichten Entscheidung des Bundesfinanzhofs nun aber Schluss. (BFH, Urteil vom 22.06.2006, Az. VI R 21/05)
Besser verkaufen -Tipp: Vermeiden Sie diese Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen - und die Hälfte Ihres Erfolgs ist schon gesichert:
- Unterwürfigkeit: Unterwürfigkeit wird von Ihrem Gegenüber bald als abstoßend empfunden. Seien Sie selbstbewusst. Sie haben doch etwas anzubieten - oder?
- Unsicherheit: Unsicherheit („Ich meine ...“, „Wäre es möglich, dass ...“) zieht negative Aufmerksamkeit auf Ihre Person und Ihr Kunde macht einen Rückzieher.
- Superlative: Superlative („1.000-prozentig") machen Sie und Ihr Produkt unglaubwürdig.
Als Führungskraft in Verkauf und Vertrieb muss es Ihnen auch immer wieder gelingen, Ihre Verkäufer neu zu motivieren und anzuspornen. Das ist - vor allem nach Misserfolgen - nicht immer ganz so einfach.
Doch oft reicht es schon aus, wenn Sie Ihren Verkäufern Ideen oder Anregungen an die Hand geben. Zum Beispiel diese Tipps aus Besser verkaufen :
Doch oft reicht es schon aus, wenn Sie Ihren Verkäufern Ideen oder Anregungen an die Hand geben. Zum Beispiel diese Tipps aus Besser verkaufen :
- Wenn Ihr Produkt ein „sinnliches Erlebnis“ ermöglicht, dann lassen Sie den Kunden umgehend daran teilhaben
Ein durchschnittlicher Mensch springt 125 bis 150 Wörter pro Minute. In der gleichen Zeit kann er aber 500 bis 600 Wörter denken. Je mehr ein Verkäufer im Verkaufsgespräch redet, umso mehr Zeit hat also der Kunde, über mögliche Einwände nachzudenken.
Besser verkaufen -Tipp: Es kommt in einer Verhandlung deshalb darauf an, mit intelligenten Fragen Antworten des Kunden zu initiieren. Nur so erfährt man wichtige Kauf- und Entscheidungsgründe des Kunden.
Hier sind 9 Regeln - aus der Erfahrung von Verkaufstrainer Lothar Stempfle - für intelligentes Fragen in Verkaufsgesprächen:
Besser verkaufen -Tipp: Es kommt in einer Verhandlung deshalb darauf an, mit intelligenten Fragen Antworten des Kunden zu initiieren. Nur so erfährt man wichtige Kauf- und Entscheidungsgründe des Kunden.
Hier sind 9 Regeln - aus der Erfahrung von Verkaufstrainer Lothar Stempfle - für intelligentes Fragen in Verkaufsgesprächen:
Auch wenn Ihnen ein Verkaufsgespräch echte Freude bereitet und Sie noch stundenlang weiter reden könnten, müssen Sie es irgendwann zu einem Abschluss bringen. Häufig bricht nämlich die Stimmung in einem Gespräch erst dann um, wenn Ihr Gegenüber das Gefühl hat, Sie würden seine wertvolle Arbeitszeit vergeuden.
Besser verkaufen -Tipp: Als Faustregel gilt: Ein intensives Verkaufsgespräch sollte nicht länger als 45 Minuten, maximal 1 Stunde dauern. Ausnahmen bilden natürlich erklärungsbedürftige Produkte, die mehr Zeit in Anspruch nehmen dürfen.
Viele Kunden signalisieren Ihnen sehr deutlich, wann sie ein Gespräch beenden und einen Verkaufsabschluss tätigen möchten. Diese Zeichen sollten Sie auf jeden Fall kennen:
Die 3 wichtigsten verbalen Abschlusssignale
Besser verkaufen -Tipp: Als Faustregel gilt: Ein intensives Verkaufsgespräch sollte nicht länger als 45 Minuten, maximal 1 Stunde dauern. Ausnahmen bilden natürlich erklärungsbedürftige Produkte, die mehr Zeit in Anspruch nehmen dürfen.
Viele Kunden signalisieren Ihnen sehr deutlich, wann sie ein Gespräch beenden und einen Verkaufsabschluss tätigen möchten. Diese Zeichen sollten Sie auf jeden Fall kennen:
Die 3 wichtigsten verbalen Abschlusssignale
„So eine Verkaufsaktion müsste man mal machen ...“, fährt es Ihnen durch den Kopf. Doch Sie wissen auch: Sie müssen die Geschäftsleitung ins Boot holen. Und das ist nicht immer ganz einfach. Vor allem dann, wenn dieses Gremium aus mehreren Personen besteht, die gemeinsam ab- und bestimmen.
Hier hilft nur ein „Trick“, den auch die Geschäftsführer untereinander selber nutzen, wenn es darum geht, im Vorfeld einer wichtigen Entscheidung Überzeugungsarbeit zu leisten und sich geneigte Mitstreiter zu sichern. Denn nur in Einzelgesprächen können Sie einzelne Kollegen auf Ihre Seite ziehen, um nachher eine sichere Abstimmungsmehrheit zu haben.
Besser verkaufen stellt Ihnen hier 3 erfolgreiche Überzeugungs-Techniken vor:
Zu überzeugen fällt Ihnen leichter, wenn Sie bestimmte Überzeugungstechniken anwenden. In der Praxis haben sie sich als sehr hilfreich erwiesen. Je nach Situation können Sie eine oder mehrere Techniken anwenden.
Hier hilft nur ein „Trick“, den auch die Geschäftsführer untereinander selber nutzen, wenn es darum geht, im Vorfeld einer wichtigen Entscheidung Überzeugungsarbeit zu leisten und sich geneigte Mitstreiter zu sichern. Denn nur in Einzelgesprächen können Sie einzelne Kollegen auf Ihre Seite ziehen, um nachher eine sichere Abstimmungsmehrheit zu haben.
Besser verkaufen stellt Ihnen hier 3 erfolgreiche Überzeugungs-Techniken vor:
Zu überzeugen fällt Ihnen leichter, wenn Sie bestimmte Überzeugungstechniken anwenden. In der Praxis haben sie sich als sehr hilfreich erwiesen. Je nach Situation können Sie eine oder mehrere Techniken anwenden.
Dieser Frage ist die Firma Vertriebstraining und Beratung Raisch nachgegangen. Besser verkaufen stellt die Ergebnisse vor:
- Top-Verkäufer sind bei der Akquise systematischer und beherrschen sämtliche Verkäufer-Basics.
- Sie sind aktiver bei der Suche nach neuen Kunden - und segmentieren diese je nach Deckungsbeitrag in Gruppen.
- Sie vertändeln keine Zeit mit unnötiger Bürokratie und nutzen sie stattdessen zur Akquise. Das zahlt sich aus: Erfolgreiche Außendienstler benötigen im Schnitt nur halb so viele Kundentermine wie die übrigen, um ihre Zielvorgaben und Soll-Umsätze zu erreichen. Denn:
Auch 2009 sind Ihre Messebesuche wieder eine ideale Gelegenheit, um sich über Neuheiten in der Branche zu informieren, Geschäftsbeziehungen anzubahnen, Kontakte zu pflegen und zu intensivieren oder sogar einen Kaufabschluss vorzubereiten. All das funktioniert aber nur, wenn Sie Ihren Besuch gut planen. Gleiches gilt natürlich auch für Ihre Verkäufer!
Besser verkaufen empfiehlt:
Um punktgenaue „Messelandungen“ zu erzielen, sollten Sie schon vor dem Besuch genau festlegen, was Ihr ganz primäres Interesse ist. So können dann selbst unerwartete Begebenheiten (unerwartetes Wiedersehen mit alten Kollegen usw.) Sie nicht von Ihrem Ziel abbringen! Möchten Sie:
Besser verkaufen empfiehlt:
Um punktgenaue „Messelandungen“ zu erzielen, sollten Sie schon vor dem Besuch genau festlegen, was Ihr ganz primäres Interesse ist. So können dann selbst unerwartete Begebenheiten (unerwartetes Wiedersehen mit alten Kollegen usw.) Sie nicht von Ihrem Ziel abbringen! Möchten Sie:
... mit den Techniken, mit denen Sie im direkten Kundenkontakt schneller zu Abschlüssen kommen.
Wenn ein Kunde mit seiner Entscheidung für Ihr Angebot zögert, ist Druck der falsche Weg. Druck erzeugt Gegendruck! Ihre Strategie ist deshalb, dem Kunden seine Entscheidung zu erleichtern. Dazu versetzen Sie sich zunächst in die Situation des Kunden: Meist hat er Angst vor der Entscheidung und beißt sich an einem Einwand fest - zum Beispiel an Ihrem angeblich zu hohen Preis.
Der entscheidende Schritt für Sie ist jetzt: Machen Sie sich klar, dass der Einwand in vielen Fällen kein echter ist - sondern nur ein Vorwand, den der Kunde (oft nicht einmal bewusst) vorschiebt, um die Entscheidung hinauszuzögern.
Hier 2 Techniken aus Besser verkaufen , mit denen Sie solche Situationen aufbrechen und dem Kunden helfen, zu einer positiven Entscheidung zu kommen:
Wenn ein Kunde mit seiner Entscheidung für Ihr Angebot zögert, ist Druck der falsche Weg. Druck erzeugt Gegendruck! Ihre Strategie ist deshalb, dem Kunden seine Entscheidung zu erleichtern. Dazu versetzen Sie sich zunächst in die Situation des Kunden: Meist hat er Angst vor der Entscheidung und beißt sich an einem Einwand fest - zum Beispiel an Ihrem angeblich zu hohen Preis.
Der entscheidende Schritt für Sie ist jetzt: Machen Sie sich klar, dass der Einwand in vielen Fällen kein echter ist - sondern nur ein Vorwand, den der Kunde (oft nicht einmal bewusst) vorschiebt, um die Entscheidung hinauszuzögern.
Hier 2 Techniken aus Besser verkaufen , mit denen Sie solche Situationen aufbrechen und dem Kunden helfen, zu einer positiven Entscheidung zu kommen:
Ein Verkaufsgespräch besteht aus 4 Phasen, die auf der jeweils vorhergehenden aufbauen, und 6 Elementen. Wichtig ist es, immer das Ziel vor Augen zu haben: Der Kunde muss mit dem Kauf genauso zufrieden sein wie Sie mit dem Verkauf.
Die Besser verkaufen -Redaktion hat eine Sonderausgabe zusammengestellt, in der Sie - angefangen von der erfolgreichen Eröffnung bis hin zum „krönenden“ Abschluss - die besten Tipps und Empfehlungen der Top-Verkäufer rund um das erfolgreich geführte Verkaufsgespräch finden.
Daraus stammen auch die folgenden 6 Profi-Tipps zur richtigen Eröffnung Ihres Kundengesprächs:
Die Besser verkaufen -Redaktion hat eine Sonderausgabe zusammengestellt, in der Sie - angefangen von der erfolgreichen Eröffnung bis hin zum „krönenden“ Abschluss - die besten Tipps und Empfehlungen der Top-Verkäufer rund um das erfolgreich geführte Verkaufsgespräch finden.
Daraus stammen auch die folgenden 6 Profi-Tipps zur richtigen Eröffnung Ihres Kundengesprächs:
Per E-Mail kam die Anfrage eines Außendienstlers aus Schleswig-Holstein in die Besser verkaufen -Redaktion, der eine interessante Offerte erhalten hat. Einer seiner Kunden hat ihm angeboten, einen Wettbewerber auszulisten. Der Wettbewerber tätigte bisher 100.000 € Umsatz, den er nun „übernehmen“ kann. Bisher liegt der Umsatz, den der Verkäufer mit diesem Kunden macht, bei 400.000 €.
Auf diese 400.000 € wird bislang ein Rabatt von 4 % gewährt. So weit, so gut. Dafür, dass der Händler dem Außendienstler nun den Umsatz des Wettbewerbs „überlässt“, fordert er eine einmalige Zahlung von 10.000 € und dauerhaft einen um 0,5 % höheren Rabatt - insgesamt damit 4,5 %.
Die Fragestellung lautete: „Bisher kalkulieren wir bei dem 4-%-Rabatt mit einem Deckungsbeitrag von 20 %. Wo liegt angesichts der geforderten neuen Konditionen der Break-even-Point für den zusätzlichen Umsatz?“
Auf diese 400.000 € wird bislang ein Rabatt von 4 % gewährt. So weit, so gut. Dafür, dass der Händler dem Außendienstler nun den Umsatz des Wettbewerbs „überlässt“, fordert er eine einmalige Zahlung von 10.000 € und dauerhaft einen um 0,5 % höheren Rabatt - insgesamt damit 4,5 %.
Die Fragestellung lautete: „Bisher kalkulieren wir bei dem 4-%-Rabatt mit einem Deckungsbeitrag von 20 %. Wo liegt angesichts der geforderten neuen Konditionen der Break-even-Point für den zusätzlichen Umsatz?“
