News für Verkaufs- und Vertriebsleiter

Kaum ist eine Krise vorbei, kommt die nächste. Zumindest nach Meinung der führenden deutschen Marktforschungsinstitute werden die kommenden Wochen und Monate eher von einem Abschwung gekennzeichnet sein.

Auch wenn Kunden oft ähnliche Bedürfnisse haben: Welche es im Einzelfall sind, gilt es ganz konkret herauszufinden. Denn gerade die verborgenen sind oft die kaufentscheidenden.

Hier ist Ihr Leitfaden, wie Sie und Ihre Verkaufsmitarbeiter diese geheimen Kaufmotive entschlüsseln – und damit mehr verkaufen und mehr Abschlüsse bekommen, als jemals zuvor.

von Anne M. Schüller, www.anneschueller.de

Was das Dreigestirn aus Renditegier, Kurzzeitdenke und Kostenwahn so alles anrichten kann, das bekommen wir regelmäßig vor Augen geführt. Wenn nicht so, wie aber dann?

Die französische Luxusmarke Boucheron – für Schmuck, Juwelen und Parfum – verschickt bei Neueröffnungen keine Nachrichten auf Twitter oder Facebook.

Wenn Sie demnächst neue Mitarbeiter einstellen, ist Ihnen wegen der aktuell unsicheren Wirtschaftslage vielleicht an befristeten Arbeitsverhältnissen gelegen. Hier hat das BAG eine drastische Erleichterung gebracht. Wie diese aussieht, zeigt der folgende Beitrag aus „Besser verkaufen”:

Folgende Frage stellte einer Ihrer Kollegen vor kurzem Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen”: „Um mehr über unser Angebote, neue Produkte und überhaupt über unsere Kunden in Erfahrungen zu bringen, überlegen wir, Online-Befragungen zu etablieren. Ich bin skeptisch. Was halten Sie davon?“

Die Werbeagentur Jung von Matt in Hamburg hat in ihren Räumlichkeiten ein Wohnzimmer aufgebaut, wie es dem deutschen Durchschnitt entspricht. Damit wollen die Werber sich noch besser in den Lifestyle von "Familie Müller", so der Name der fiktiven Familie, die diesen Raum bewohnt, einfühlen.

Folgende Frage stellte einer Ihrer Kollegen vor kurzem Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen”: „Um mehr über unser Angebote, neue Produkte und überhaupt über unsere Kunden in Erfahrungen zu bringen, überlegen wir, Online-Befragungen zu etablieren. Ich bin skeptisch. Was halten Sie davon?“

Wenn Sie demnächst neue Mitarbeiter einstellen, ist Ihnen wegen der aktuell unsicheren Wirtschaftslage vielleicht an befristeten Arbeitsverhältnissen gelegen. Hier hat das BAG eine drastische Erleichterung gebracht. Wie diese aussieht, zeigt der folgende Beitrag aus „Besser verkaufen”:

 Der Kunde hat ehrliches Interesse gezeigt. Sie haben ihm den Nutzen aus seiner Sicht dargelegt, die Vorteile präsentiert. Und trotzdem bleibt das erhoffte „Ja“ zu Ihrem Angebot aus. Wenn Sie oder einer Ihrer Verkäufer diese Situation schön öfters erlebt haben, achten Sie doch einmal darauf, ob nicht möglicherweise einer oder mehrere dieser in der Praxis immer wieder anzutreffenden Fehler die Ursache für das „Nein“ waren. Der bekannte Verkaufsexperte Rolf H. Ruhleder stellt in der aktuellen Ausgabe von  „Besser verkaufen” die 9 häufigsten Gesprächskiller im Verkaufsgespräch vor und zeigt, wie Sie diese geschickt umgehen.

Neue Verkäufer zu finden, wird mehr und mehr zur Sisyphus-Arbeit. Dabei sitzt eine der besten Quellen direkt vor Ihrer Nase, so Verkaufsexperte Günter Stein!

Von Verkaufsprofi Heinz-Georg Eggert in „Besser verkaufen”

Was können Ihre Verkäufer – sogar die Top-Verkäufer in Ihrem Team – von der Nationalelf lernen, die in diesem Jahr Europameister werden möchte? Vor allem, wie können Sie die Strategie, die das Team zur erfolgreichen EM-Qualifikation umgesetzt hat, in die Verkaufspraxis transferieren?

Es gibt einige klassische Führungsfehler, die ganz sicher zur Demotivation der Mitarbeiter führen. Damit Sie erst gar nicht in diese Führungs-Falle tappen, stellt Ihnen Günter Stein, Chefredakteur von  „Besser verkaufen” , heute die schlimmsten Motivationskiller vor.

Mehr Netto vom Brutto – wer träumt nicht davon. Die erfreuliche Nachricht für 2012: Auch 2012 gibt es wieder eine ganze Reihe von steuerfreien oder pauschal versteuerten Gehalts-Extras, die Sie als Führungskraft im Verkauf zur Motivation Ihrer Mitarbeiter einsetzen können.

Der Kunde hat ehrliches Interesse gezeigt. Sie haben ihm den Nutzen aus seiner Sicht dargelegt, die Vorteile präsentiert. Und trotzdem bleibt das erhoffte „Ja“ zu Ihrem Angebot aus.

Wenn Sie oder einer Ihrer Verkäufer diese Situation schön öfters erlebt haben, achten Sie doch einmal darauf, ob nicht möglicherweise einer oder mehrere dieser in der Praxis immer wieder anzutreffenden Fehler die Ursache für das „Nein“ waren.

Die größte Zeitfalle für Projekt- und Teamleiter im Vertrieb ist immer noch die Rückdelegation. Dabei sind die Wege, wie zurückdelegiert wird, durchaus vielfältig:

Folgende Situation schilderte ein: Der Leser hatte einen Mitarbeiter gebeten herauszufinden, ob das Straßenverkehrsamt neue Ausschreibungen herausgibt. Als nach 1 Woche immer noch kein Feedback zu hören war, sprach er den Mitarbeiter an. Dieser sagte: "Ich komme nicht an die Informationen ran. Sie haben doch viel bessere Kontakte. Wäre es nicht besser, SIE rufen dort an …?"

Der Leser stimmte zu - und damit war die Rückdelegation perfekt gelungen.1:0 für den Mitarbeiter.

"Kundenbindung im Zeitalter von Web 2.0, Facebook, XING und Co. – funktioniert sie anders als früher?" Das wollte ein Leser wissen – und er war von der Antwort überrascht. Nein, Kundenbindung funktioniert heute genauso wie vor 2.000 Jahren.

2012 sollten Sie unbedingt prüfen, ob Sie weitere Absatzkanäle erschließen können. Denn der Kunde erwartet zunehmend, dass ihm die Unternehmen folgen – und nicht umgekehrt.

Diese drei Beispiele, zeigen, welche Strategien möglich sind:

Seit 1.1.2012 können Ihre Mitarbeiter aus Vertrieb und Verkauf die neue Familienpflegezeit beanspruchen, das berichtet Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes  „Besser verkaufen” . Voraussetzung für die Beanspruchung der neuen Familienpflegezeit: Sie sind einverstanden. Denn einen Rechtsanspruch haben Mitarbeiter nicht.