News für Verkaufs- und Vertriebsleiter

Die meisten Kunden wünschen sich einen selbstbewussten und souveränen Verhandlungspartner. Fordern Sie das Äußerste, was Sie verlangen können, ohne Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren - rät Herman Scherer, Autor des Buches „Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln.“

Am 17. Dezember 2009 hat sich das Bundesarbeitsgericht (BAG) mit einer wichtigen Frage beschäftigt: Kann Ihre Fragestellung im Vorstellungsgespräch schon eine nach dem Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz (AGG) verbotene Diskriminierung darstellen und Schadenersatzansprüche auslösen? Die Antwort wird Ihnen nicht gefallen und zwingt Sie zur Vorsicht - auch dann, wenn Sie natürlich ein berechtigtes Interesse da - ran haben, dass ein neuer Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb gesund, belastbar und leistungsfähig ist.

Derzeit versuchen viele Einkaufsabteilungen, Sie als Verkäufer kurz zu halten. Das hat folgenden Hintergrund: Mit dem Blick auf die Vertragslaufzeiten 2008 beschleichen so manche Einkaufsabteilung mulmige Gefühle ... „Da sind wir damals ganz schön auf die Nase gefallen“, ist hinter vorgehaltener Hand zu hören. Und auch Sätze wie: „Das darf sich auf keinen Fall wiederholen“, sind zu hören.

Tim Taxis (www.timtaxis.de) ist erfolgreicher Speaker, Trainer und Coach. Seine Spezialthemen sind Neukundengewinnung und Preisverhandlung im B2B.

In diesem Beitrag verrät er Ihnen, wie Sie sich nicht von professionellen Einkäufern unter (Preis)Druck setzen lassen und Ihre Marge verteidigen.

Folgende Leserfrage erreichte die Redaktion von „Besser verkaufen” vor kurzem: „Ich beabsichtige, ab diesem Jahr die Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsgebiete meiner im Unternehmen fest angestellten Verkäufer alle zwei Jahre neu zu verteilen. Ich verspreche mir davon, dass es keine ,Routinen‘ mehr gibt, sondern jeder Verkäufer das neue Gebiet als Herausforderung begreift. Nun sagte aber einer meiner Mitarbeiter, ich könne die Gebiete nicht einfach neu vergeben, das sei nicht von meinem Direktionsrecht gedeckt. Hat er Recht? In den Arbeitsverträgen ist nichts zum jeweiligen Verkaufsgebiet geregelt.“

Als Verkaufsleiter wollen Sie für Ihr Unternehmen mehr Profit erzielen. Besonders erfolgreich sind Sie in dieser Zielsetzung dann, wenn Ihre Verkaufsmitarbeiter identische Interessen verfolgen. Eines der wesentlichsten Instrumente zur Schaffung einer Kongruenz zwischen den Zielen des Unternehmens und den Zielen Ihrer Verkaufsmitarbeiter ist nun einmal das „richtige“ Entlohnungssystem. In ihm verdichtet sich Ihre Erfolgs-Strategie.

Kaum hat das Jahr begonnen, geht es schon wieder richtig zur Sache. Sie haben sich viel vorgenommen. Ihr Plan: für die Zeit von März bis einschließlich Mai wollen Sie ein wahres Vertriebsfeuerwerk abschießen.

Dabei soll der Vertriebsweg Telefon eine entscheidende Rolle spielen. Denn Sie wissen aus Erfahrung, dass Telefonmarketing (TM) eine kostengünstige und hoch effiziente Möglichkeit der Kundenansprache bietet.

Durch den persönlichen telefonischen Kontakt sprechen Sie direkt mit Ihrem Kunden. Doch dieser direkte Vertriebsweg hat auch seine Tücken, deren Nichtbeachtung Ihrem Unternehmen erhebliche Nachteile einbringen kann.

Viele Unternehmen übersehen auch, dass weit mehr Absatz nötig ist, um Preissenkungen auszugleichen, als sie denken. Nur 4 Prozent schätzen den nötigen Absatz bei einem 10-prozentigen Preisrückgang richtig ein. Eine genaue Kalkulation der Preissenkung fehlt daher in vielen Unternehmen. Doch Preisnachlässe kosten enorm viel Geld.

Jack Welch hat einst den Konzern General Electric zu einem der größten Mischkonzerne der Welt gemacht. In der Zeitschrift „WirtschaftsWoche“ wurde er nun mit folgender Frage konfrontiert:

Typischer Messefall: Ein Besucher schaut sich am Stand um. Dann spricht ihn der Fachverkäufer an: „Kann ich Ihnen helfen?“ - Die Antwort ist fast immer: „Nein, danke. Ich will mich nur mal umschauen.“ - Das kann einen Messe-Umsatzverlust von einigen Tausend bis Zigtausend Euro bedeuten.

Folgende Leserfrage erreichte die Redaktion von „Besser verkaufen” vor kurzem: „Ich beabsichtige, ab diesem Jahr die Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsgebiete meiner im Unternehmen fest angestellten Verkäufer alle zwei Jahre neu zu verteilen. Ich verspreche mir davon, dass es keine ,Routinen‘ mehr gibt, sondern jeder Verkäufer das neue Gebiet als Herausforderung begreift. Nun sagte aber einer meiner Mitarbeiter, ich könne die Gebiete nicht einfach neu vergeben, das sei nicht von meinem Direktionsrecht gedeckt. Hat er Recht? In den Arbeitsverträgen ist nichts zum jeweiligen Verkaufsgebiet geregelt.“

Gastbeitrag von Heinz Georg Eggert (weiter zu Teil 1)

Was unterscheidet einen 'normalen' Verkäufer von einem Spitzenverkäufer? Welches 'gewisse Extra' haben diese Verkaufskanonen, das andere nicht haben? Und was lässt sich daraus lernen? Der erfahrene Verkaufs- und Vertriebsprofi Karl-Heinz Eggert verriet Ihnen bereits in der vergangenen Woche in Teil 1 dieses Beitrags, wodurch sich Spitzenverkäufer auszeichnen - und wie - bis jetzt noch - durchschnittlich erfolgreiche Verkäufer davon profitieren.

Der Bundesfinanzhof hat ein unangenehmes Urteil gefällt, das Sie UND Ihre Handelsvertreter betrifft. Der Fall:

Og Mandino galt lange Jahre als der erfolgreichste Verkäufer der Welt. In seinem Buch "Der größte Verkäufer der Welt" (The greatest salesman in the world) stellt er folgende 10 Grundprinzipien für erfolgreiche Verkäufer auf:

Gastbeitrag von Heinz Georg Eggert  (Teil 2 gibt es hier)

Warum gibt es eigentlich Verkäufer, die den Erfolg für sich gepachtet haben und ihre Kunden scheinbar mühelos um den Finger wickeln? Die Antwort ergibt sich aus der Beobachtung erfolgreicher Menschen, der Analyse ihrer Entwicklung, ihrer Arbeitsmethoden und ihres Auftretens:

Eine Umfrage hat es an den Tag gebracht: Verkaufsgebiete werden hierzulande nur etwa alle vier Jahre neu geordnet. Die regelmäßige Überprüfung der Verkaufsgebietseinteilung gehört offensichtlich nicht zu den Lieblingsthemen in Verkauf und Vertrieb - und das, obwohl diese Aufgabe ganz entscheidend den Erfolg der Verkaufsorganisation und damit des Unternehmens beeinflusst.

Die Zahlen sind eindeutig - und auf den ersten Blick wenig befriedigend: Mehr als die Hälfte der europäischen Unternehmen befindet sich nach eigenen Angaben in einem Preiskrieg und hat die Preise in der Krise massiv reduziert. Das ergibt eine europaweite Studie unter 1.220 Führungskräften aus acht Ländern, die die globale Strategieberatung Simon-Kucher & Partners durchgeführt hat.

Ganz gleich, aus welchem Anlass Sie Ihrem Mitarbeiter Feedback geben - wenn Sie sich klarmachen, dass Feedback-Gespräche immer nach demselben Muster - in 4 Phasen - ablaufen, gelingt es Ihnen leichter, dieses gerade in Verkauf und Vertrieb so wichtige Führungsinstrument für sich zu nutzen:

Schulungen für Vertriebsmitarbeiter kosten viel Geld. Doch nun können Sie Ihren Mitarbeitern eine neue steuer- und abgabenfreie Leistung zukommen lassen und die Kosten in "Bindung" verwandeln. Möglich macht es ein neuer Erlass der Finanzverwaltung Berlin, der bundesweit gültig ist.

Wenn Vertriebschefs nach ihren Erfolgsfaktoren der Neukundengewinnung gefragt werden, hört man immer die gleichen Antworten: Gute Preise, gute Qualität, guter Service. Diese Antworten sind richtig. Allerdings für eine andere Frage, nämlich: „Was muss ich tun, damit mein Kundenstamm nicht wegbröckelt?“ „Besser verkaufen” meint dazu: