News für Verkaufs- und Vertriebsleiter

Das iPad und die konkurrierenden Tablets haben im Verkauf vor Ort längst Einzug gehalten. Wie das geht und welche neuen Möglichkeiten, Ihnen das eröffnet, zeigt Ihnen Kollege Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , heute:

Kommt das Gespräch auf den Preis, beginnen manche Verkäufer zu schwitzen. Vor allem dann, wenn der Kunde frühzeitig fragt, bevor ihm alle Vorteile und der Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung unterbreitet worden sind.

In den letzten beiden Jahren haben QR-Codes einen Siegeszug in Marketing und Verkauf angetreten. Kein Wunder, die kleinen Codes sind so unheimlich praktisch: Smartphone- Besitzer scannen sie ein und werden via Smartphone zu einer Landeseite geführt. Dort erwarten sie dann vertiefte Informationen, spezielle Angebote und vieles mehr.

Gerade bei Innovationen ist der Preis eines der Hauptthemen: Denn wirklich innovative Entwicklungen verursachen in der Regel hohe Kosten, die dann wieder auf den Produktpreis umgelegt werden müssen.

Preisnachlässe bei Innovationen zu geben, ist fatal. Arbeiten Sie lieber daran, dass Ihre Verkäufer den Wert der Innovation erkennen.

Vielleicht kennen Sie diese Situation: 1.000 Fragebögen wurden an gute Kunden verschickt. Darin sind zehn Produkteigenschaften aufgelistet, die der Kunde bewerten soll – von „ist mir wichtig“ bis „völlig unwichtig“.

Ergebnis: Alle Kunden finden fast alles gut, es gibt kaum Abstufungen in den Vorlieben.

Schlechte Bewertungen sprechen sich heutzutage schnell herum. Sie kleben an Ihrer Firma genauso wie die Hausfarbe oder das Firmenlogo.

Denn Google sammelt systematisch Kundenbewertungen im Netz und zeigt deren Ergebnis direkt neben dem Link zu Ihrer Website an.

Der Kunde hat gekauft. Das ist der beste Zeitpunkt, um ihm noch ein zusätzliches Angebot zu unterbreiten. Schließlich ist er jetzt positiv gestimmt.

Die folgenden „4 ewigen Regeln des erfolgreichen Cross-Selling“ verraten Ihnen, worauf es in der Verkaufspraxis ankommt.

Das iPad und die konkurrierenden Tablets haben im Verkauf vor Ort längst Einzug gehalten. Wie das geht und welche neuen Möglichkeiten, Ihnen das eröffnet, zeigt Ihnen Kollege Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , heute:

Wie teuer ist "zu teuer"? Wie Sie die Preiswahrnehmung Ihrer Kunden verändern, zeigt das Beispiel Nestlé, das Ihnen die Kollegen vom Trendletter heute vorstellen. „Wie viel kostet Kaffee?“

Stellen wir diese Frage an Kaffeetrinker, die jünger als 40 Jahre sind, werden sie „1,30 Euro pro Tasse“ sagen. Ältere Kunden antworten auf dieselbe Frage: „4,99 Euro das Pfund.“

In Einkäuferschulungen wird den Einkäufern neuerdings folgender „Trick“ empfohlen: „Seien Sie ruhig auch mal der Verkäufer Ihres Bedarfs und vermarkten Sie diesen so, wie ein Verkäufer es für seine Produkte tut.“

Das aber kann zu unfreiwillig großen Zugeständnissen führen, wenn Sie und Ihre Verkäufer nicht aufpassen. Doch der Reihe nach:

Viele Menschen haben eine sehr ausgeprägte Körpersprache und es fällt ihnen schwer, ihre Meinung zu verbergen. Das können Sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen nutzen:

Nichts verärgert Kunden mehr als langes Schlangestehen. Der Grund: Die Wartezeit wird als länger empfunden, als sie tatsächlich ist. Ein aktueller Test in den USA hat das bestätigt: Dabei gaben Käufer, die in Wirklichkeit nur fünf Minuten Schlange stehen mussten, an, sie hätten zehn Minuten warten müssen (sie trugen keine Armbanduhren o. Ä.).

Es ist manchmal verblüffend, wie schnell aus einem „langweiligen“ Verkaufsgespräch ein hochdynamisches werden kann. einfach durch den Austausch einzelner Wörter. Einige dieser „Zauberwörter“ stellt Ihnen „Besser verkaufen”   Chefredakteur Günter Stein heute vor:

Ein Fahrsicherheitstraining – z. B. von ADAC, ACE, Deutsche Verkehrswacht oder TÜV – ist jedem dringend anzuraten, der häufig weite Strecken mit dem Auto fährt.

Ein Fall aus der Praxis: Ein Unternehmen benötigt für seine Fertigungsanlage Dichtungen. Angeboten werden ihm auch Dichtungen, deren Lebensdauer 20 % höher ist als die der anderen. Die Dichtungen kosten aber dreimal so viel.

Es ist manchmal verblüffend, wie schnell aus einem „langweiligen“ Verkaufsgespräch ein hochdynamisches werden kann. einfach durch den Austausch einzelner Wörter. Einige dieser „Zauberwörter“ stellt Ihnen „Besser verkaufen”   Chefredakteur Günter Stein heute vor:

Eine Problematik vor allem im B2B-Geschäft: Unsichtbare Zusatzleistungen werden oft ohne Berechnung erbracht, obwohl das Ihre Ressourcen in Anspruch nimmt und dem Kunden einen überlegenen Nutzen verschafft.

Es ist manchmal verblüffend, wie schnell aus einem „langweiligen“ Verkaufsgespräch ein hochdynamisches werden kann. einfach durch den Austausch einzelner Wörter. Einige dieser „Zauberwörter“ stellt Ihnen „Besser verkaufen”   Chefredakteur Günter Stein heute vor:

Es ist immer unangenehm, dem Kunden Preissteigerungen "verkaufen" zu müssen. Die wenigsten werden darauf begeistert reagieren. Tipps, wie Sie steigende Preise ganz geschickt vermitteln, finden Sie in den folgenden Beiträgen: