News für Verkaufs- und Vertriebsleiter

Rollt die nächste Krise bereits mit voller Wucht auf uns zu? Andere EU-Länder befinden sich bereits in ernsten wirtschaftlichen Schwierigkeiten, das könnte auch die - noch - florierende, exportabhängige deutsche Wirtschaft beeinträchtigen. Grund zur Panik für den Verkauf? Meine Kollegen von  „Besser verkaufen” meinen ganz klar "nein".

Denn: Die Erfahrung der letzten Wirtschatfskrise lehrt: Gute Verkäufer schaffen es auch dann noch, erfolgreich zu sein, wenn die Vorzeichen schwierig sind. Sie lassen sich weder vom schwachen Euro, der Griechenland- noch der globalen Finanzkrise beeindrucken. Sie tun ganz einfach nur das, was sie schon immer getan haben: Sie verkaufen.

Ihr Telefonat verläuft umso erfolgreicher, wenn Sie die folgenden 5 „ewig währenden“ Tipps, die meine Kollegen von „Besser verkaufen” für Sie zusammengestellt haben, bei Ihren Anrufen im Hinterkopf haben und berücksichtigen:

Ihr Telefonat verläuft umso erfolgreicher, wenn Sie die folgenden 5 „ewig währenden“ Tipps, die meine Kollegen von „Besser verkaufen” für Sie zusammengestellt haben, bei Ihren Anrufen im Hinterkopf haben und berücksichtigen:

Dieses Programm funktioniert herrlich einfach - und zeigt nachhaltige Wirkung. Verkaufsprofi Günter Stein empfiehlt: Ab sofort gibt es jeden Tag einen festen Termin! Die Telefonate mit Ihren Kunden nämlich. Teilen Sie Ihre Kundenkartei so ein, dass Sie oder Ihre Verkäufer mit jedem Ihrer Kunden einmal in drei Monaten sprechen (13 Wochen).

Stellen Sie sich folgende Situation einmal vor: Sie haben den Auftrag für eine teure Maschine in der Tasche – doch schon wenig später stellt sich heraus: Es gibt Probleme. Die Lieferung kann niemals pünktlich erfolgen. Der Kunde ist sauer und bestellt Sie zu einem Krisengespräch ein.

Eine unangenehme Situation, in der man schnell in die Defensive gedrängt wird. Genau das ist aber die falsche Strategie - auch in solch kritischen Gesprächen ist Souveränität gefragt.

Verkaufsprofi Günter Stein empfiehlt: Gehen Sie nicht allein zum Kunden, sondern nehmen Sie einen Verkaufsmitarbeiter zur Verstärkung mit.

Der Vorteil: Sitzen Sie anschließend dem Kunden gegenüber, können Sie und Ihr Verkaufsmitarbeiter sich im Gespräch die Bälle zuspielen und so manche Vorwürfe entkräften und mögliche Forderungen abmildern.

Der erfahrene Verkaufsexperte gibt Ihnen heute 10 praxiserprobte Tipps, wie Sie auch auf dem "heißen Stuhl" cool bleiben und die Lage (und den Kunden) beruhigen und aus dem Krisenmodus wieder in den Normalmodus finden.

der Deckungsbeitrag ist oft Dreh- und Angelpunkt für die Provision, die Sie und Ihre Verkäufer erhalten. Der Knackpunkt in der Praxis ist, dass das Controlling im Unternehmen als „heimlicher Machtinhaber“ den Deckungsbeitrag errechnet – und damit auch Ihre Zielvorgabe.

Folgende Frage eines Verkaufsleiters die  Redaktion von „Besser verkaufen” vor kurzem: Einer unserer Handelsvertreter verlangt ein Zeugnis. Hat er überhaupt ein Anrecht darauf? Bisher bin ich davon ausgegangen, dass Handelsvertreter keines verlangen können, da sie keine Angestellten sind. Wie beurteilen Sie das?

Über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufsgesprächs entscheidet maßgeblich die kommunikative Kompetenz des Verkäufers. Doch was sich in der Theorie gut anhört, ist in der Praxis gar nicht so einfach.

Günter Stein, der Chefredakteur von „Besser verkaufen” empfahl uns Folgendes: Sicherlich gibt es die. Aber die dauern und sind kostenintensiv. Und gerade für Sie im Business-to-Business-Bereich gibt es kein besseres Medium als das Telefon. Angst brauchen Sie keine zu haben.

Das iPad und die konkurrierenden Tablets haben im Verkauf vor Ort längst Einzug gehalten. Wie das geht und welche neuen Möglichkeiten, Ihnen das eröffnet, zeigt Ihnen Kollege Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , heute:

Das iPad und die konkurrierenden Tablets haben im Verkauf vor Ort längst Einzug gehalten. Wie das geht und welche neuen Möglichkeiten, Ihnen das eröffnet, zeigt Ihnen Kollege Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , heute:

Die Drogeriemarktkette dm hat ein neues Großprojekt gestartet: In den kommenden Monaten wird das Unternehmen die Logistik innerhalb der Filialen umkrempeln.

Gekonnte Präsentationen sind das Salz in der Suppe des Verkäufers. In unserer neuen Reihe stellen wir Ihnen jede Woche Präsentationsideen vor, mit denen Sie Kunden begeistern und ihre Aufmerksamkeit fesseln.

Wenn der Kunde "gefühlt" - und oft auch real - weniger Geld im Säckel hat, macht sich das im Verkauf oft schmerzhaft bemerkbar.

Am 16. Februar 2012 hat sich das Bundesarbeitsgericht mit einer für Verkauf und Vertrieb wichtigen Rechtsfrage auseinandergesetzt. Letztendlich ging es um die Frage, ob Ihre Gruppen- und Bereichsleiter „Bestandsschutz“ genießen oder nicht. Doch der Reihe nach:

Der Kunde hat gekauft. Das ist der beste Zeitpunkt, um ihm noch ein zusätzliches Angebot zu unterbreiten. Schließlich ist er jetzt positiv gestimmt. Die folgenden „4 ewigen Regeln des erfolgreichen Cross-Selling“ verraten Ihnen, worauf es in der Verkaufspraxis ankommt.

Müde, abgeschlafft, keine Lust, den nächsten Kunden zu besuchen? Mit den acht Tipps von Erfolgsautor Anton Lichtenauer kommen Sie schnell wieder auf Touren. Achtung: Ein Tipp gilt für 60 Sekunden. Sie können natürlich so viele Übungen machen, wie Sie Lust haben.

Das iPad und die konkurrierenden Tablets haben im Verkauf vor Ort längst Einzug gehalten. Wie das geht und welche neuen Möglichkeiten, Ihnen das eröffnet, zeigt Ihnen Kollege Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , heute:

Vor kurzem stellten wir Ihnen hier in Verkauf&Vertrieb inside vor, wie Sie QR-Codes auf Messen einsetzen können. Etwa auf den Namensschildern Ihrer Mitarbeiter oder an Exponaten. Einfach mit dem Smartphone draufhalten, und schon erhält der Kunde weitere Informationen, beziehungsweise kann sich die Kontaktdaten seiner potenziellen Ansprechpartner abspeichern.

Folgende Leserfrage wurde an uns herangetragen: "Ich verkaufe höherpreisige Produkte. Dafür stimmt meiner Meinung nach das Preis-Leistungs-Verhältnis. Trotzdem merke ich in meinen Verkaufsgesprächen immer wieder, dass, sobald ich den Preis genannt habe, eine Hürde zwischen mir und dem Kunden steht. „So teuer?“, höre ich dann häufig – und weiß nicht so recht, wie ich dann reagieren soll? Was empfehlen Sie mir?"