Cross-Selling: 4 einfache Erfolgsregeln

1. Die 25-Prozent-Regel

Der Wert einer Zusatzleistung sollte den Preis für die gesamte Order nicht um mehr als 25 Prozent in die Höhe treiben. Auch wenn Ihre Kunden bereits zum Kauf entschieden sind, haben sie immer eine Kostengrenze im Kopf, über die sie nicht hinausgehen werden. Studien haben gezeigt, dass Käufer selten bereit sind, mehr als 25 Prozent des Kernpreises für Cross-Selling-Produkte zu zahlen.

2. Vorsicht bei Ladenhütern

Zuweilen versuchen Verkäufer, über Cross-Selling ihre Ladenhüter an den Mann zu bringen. Dagegen ist auch nichts einzuwenden, solange Sie dem Kunden keine nutzlosen oder gar defekte Produkte andrehen. Wenn Sie alte Modelle verkaufen, die nicht ersetzt werden können, lassen Sie es den Kunden wissen. Wenn Sie das nicht tun, haben Sie später das Nachsehen. Der Kunde ist verärgert und fühlt sich schlecht beraten. Das bringt Ihnen gar nichts.

3. Sinnvolle Ergänzungen anbieten

Ideal ist es, wenn die Cross-Selling-Produkte die Hauptware sinnvoll ergänzen. Kauft ein Kunde beispielsweise Kosmetika, dann könnten Sie ihm zusätzlich Badetücher oder Modeschmuck anbieten. Ihm aber auch noch Haushaltswaren vorzustellen, würde kaum Sinn machen. Es geht also immer um die sinnvolle Ergänzung.

4. Vertrautheit bringt Erfolg

Je vertrauter Ihr Kunde mit einem Cross- Selling-Produkt ist, desto eher wird er es kaufen. Bieten Sie zusätzlich also keine völlig neuen Waren an – es sei denn, der Preis ist extrem niedrig. Es braucht Zeit, neue Produkte mit all ihren besonderen Merkmalen und ihrem Nutzen vorzustellen. Das würde den Kunden eher verwirren. Bleiben Sie daher bei Waren, die dem Kunden schon bekannt sind.