13-Wochen-Kontaktprogramm

Die Vorgabe an Ihre Verkäufer können so aussehen:

1. Nehmen Sie sich Ihre Kundenkartei vor und beginnen Sie beim ersten Eintrag.
2. Rufen Sie diesen Kunden an und fragen Sie, ob alles in Ordnung sei, ob Sie etwas für ihn tun könnten – schlicht, weil Sie länger nichts mehr gehört hätten.
3. Am nächsten Tag rufen Sie den zweiten Kunden in Ihrer Kartei an – und so weiter. Wenn Sie 65 Kunden in Ihrer Kartei haben, sind Sie nach 13 Wochen „fertig“ – und fangen wieder von vorn an.
4. Haben Sie 130 Kunden in der Kartei, rufen Sie jeden Tag bei zwei Kunden an, bei 200 Einträgen drei Anrufe pro Tag etc. Auf diese Weise haben Sie zur Kundenbindung einiges getan, denn Sie haben mit jedem Kunden mindestens vier Mal im Jahr gesprochen.

Tipp: Wurde ein Kunde sehr lange schon nicht angerufen, ist ein aktueller Anlass für die Kontaktaufnahme ideal. Vielleicht gibt es interessante Neuigkeiten aus der Branche? Eventuell haben sich auch Veränderungen im eigenen Unternehmen ergeben, über die der Kunde informiert sein sollte? Das sind die idealen Aufhänger.

Und wenn in Ihrem Vertrieb eine Kundendatenbank geführt wird, in der die Vertriebler auch kleine Informationen wie „hat kürzlich eine Tochter bekommen“ aufnehmen, die sie zufällig am Telefon erfahren haben, klappt der Einstieg wunderbar.